文/定制家居營銷實戰 楊峰
中國定制家居市場從來沒有像今天這樣熱鬧！
中國也沒有任何行業可以像定制家居的今天這樣熱鬧！ 同意的記得要轉載......
為什么定制家居近年來如此火爆？家具本是多年的成熟產業，本身處在產業發展的巔峰時期，衍生的定制家居居然持續以50%以上的復合增長率爆發式成長，究其原因，在于定制！
定制產品早期應用于服裝，隨著時代發展，“定制”一詞的意義也逐漸被豐富起來，比如定制禮品，手表，甚至出現了定制膚色、定制蔬菜等，迎合了人們追求品質和個性的心理，定制才是真正的個性化消費。美國預測的“改變未來的十大技術”中，“個性定制”被排在首位，其市場地位越來越被人們認可 。
可以預見的是定制是不會過時的，定制家居的火爆的背后實質是對傳統商業模式的創新。定制家居，如全屋定制家具，涵蓋入門柜，玄關柜，電視柜，餐邊柜，床頭柜，衣柜，衣帽間，書柜等等，基本上可以實現整個家庭的全部家居的定制。全屋定制對于傳統板式家具的最大優勢在于：
1、充分利用并解決了家裝中空間浪費的問題，可以隨心所欲定制；
2、解決了家裝和成品家具的風格不統一問題，將全屋家具以完整風格展現；
3、產品線寬度深度是成品家具無法比擬的；
由此，定制家居是大有可為的市場，對于傳統家具，其具有一定的替代性，凡是替代性產業，發展初期都將經歷一個過渡期，這個期間可能是市場最為火爆的時期。
而機會只留給那些有準備的人，君不見定制家居2004年就已經有一批品牌率先進入，而到了2010年后才逐步得到廣泛關注。近年來家居建材的大鱷紛紛進行了產業延伸，以期待在未來集成家居（泛家居）領域分一杯羹。
2009年起，跨界品牌開始展露頭角，并形成一股浪潮。國內衛浴行業第一品牌箭牌衛浴，巨資進入定制家居行業，在業內瘋狂搜羅人才；圣象地板2009年上馬圣象美詩衣柜后，接著進入了木門產業，更于2013年再度進軍已經成熟的櫥柜行業；大自然地板2011年進入定制家居，定制家居”大三樣“櫥柜衣柜木門整體上馬，其信心可見一斑；地板行業德爾收購百得勝衣柜進軍定制，世友，北美風情，金島，均悄然進軍定制家居，而且投入巨大；全友家具、掌上明珠，雙虎，皇朝，紅蘋果，康耐登等等家具界的大佬們也不甘示弱，紛紛上馬定制衣柜；全球管道行業三強的聯塑管道亦不甘寂寞，投資2億進軍櫥柜衣柜產業，力圖成為泛家居的領航品牌；甚至連家電行業也按耐不住寂寞，美的，萬家樂，康寶，容聲，方太，老板，帥康等等，全部跨界進入櫥柜產業......
跨界品牌還遠不如此，跨界的母公司均在本行業已有所建樹，面對這未來可能改變家居行業的歷史性機會，他們巨資進入，并寄予厚望。
專業性品牌們，在這場突如其來的競爭局面中，顯然亂了陣腳，跨界品牌快速提高了行業門檻，他們擁有雄厚資金，大肆網羅人才，行業挖墻腳，職業經理人近年的大變動就是典型的行業縮影。
部分專業性品牌在資金，人才，市場，資源缺乏的環境中，逐步喪失優勢，淪為代工廠甚至漸漸消逝，令人惋惜；另一部分品牌已經擁有較好基礎，在人才儲備，市場競爭中取得了一定成績，行業的跨界熱潮并沒有影響這些人的正常發揮，他們依然昂首挺進，在市場中拼殺，逐步建立了自己優勢。
未來市場：跨界品牌VS專業品牌，誰主沉??？
我們不妨對比一下雙方實力及優劣勢：
跨界品牌：
優勢：資金實力雄厚，品牌知名度高，影響力大，資源豐富，擁有高素質人才，經營理念超前，多元化特征明顯；
劣勢：專業程度不高，內部反饋信息速度慢，溝通成本高，對行業認知有限；
專業性品牌：
優勢：潛心研究行業特點，專業嫻熟運作團隊，主營業務經營，內部反應機制快；
劣勢：資金實力較弱，無法吸引一流職業經理，管理水平不高；
如上所示，實力對比情況來看，專業性品牌不是很占優勢，在某些方面甚至面臨”被吃掉“的風險，如德爾地板收購百得勝來曲線進入定制家居，這是很好的資源整合的案例。
定制家居的本質特點：服務半徑短，溝通要平，反應機制要快，行業人說：要想累，干櫥衣柜，表明行業的經營難度較高，而且服務成本高，專業程度要求高，對經營者來說，專業專注度是經營好的前提。
由此來看，專業性品牌經營定制家居是有先天優勢的，他們的服務半徑短，就出現了諸多的區域性強勢品牌，將精力集中抓好一塊區域市場，用”聚焦“策略，抓好一個省或者幾個省，在這些區域夯實基礎，穩抓穩打，完全可以抵抗任何外來品牌的競爭，這就是”毛主席式思維和智慧“；內部溝通機制，專業性品牌沒有諸多吃”閑飯“的，不搞官僚，溝通成本很低，平級間，上下級間均無障礙溝通，做出決策快，一切以市場為導向，這種快實際上是對定制行業的一種最直接有效支持。
經銷商最擔心的是廠家服務，而且不是經營方面的，他們要的是及時的交貨和穩定的質量保證，因此定制家居行業 ”生產決定銷售，后臺決定前臺“。
跨界品牌的情況則是，習慣了規?；I化制造，將OEM的模式嫁接到定制家居，一開始就犯了錯-----沒有自身的技術經營體系支持，將禍根埋在了市場，導致大規模招商建店，又大規模關店；認為自身擁有強勢品牌，卻很少從產品，生產，研發方面下功夫，依托品牌和大手筆廣告投入來換得市場，但是后臺卻支持不了；內部反應機制本身就是一大軟肋，跨界品牌體系的層級管理嚴格，決策需要逐級審批，市場反應自然慢半拍......
總體來看，專業性品牌來經營定制家居更加有優勢，這是由行業特點決定的，與實力品牌無關。
跨界品牌擁有極好的資源，是可以去很好整合，挖掘新的商業模式的，但是很遺憾的是目前進軍定制家居的幾十家跨界品牌中，鮮有成功案例，一方面說明專業性品牌的生存優勢，另一方面只能說，跨界大佬們，沉下心來，找找方向再來吧！
本文為定制家居營銷實戰專家楊峰原創作品，如需要轉載，請注明作者及出處。
楊峰，專注服務于定制家居產業，歷任多家民企高管。從終端一線走來，先后擔任區域經理，市場推廣主管，策劃經理，市場總監，營銷總監等，潛心研究泛家居行業，豐富市場實戰運營經驗，成為品牌實戰者。為國內多個定制家居品牌提供一流市場解決方案，對跨界經營定制家居有深刻理解。是中國營銷傳播網、博銳管理在線及第一營銷網《銷售與市場》等專欄作者，多篇專業文章發表于各大媒體。
深刻洞察中國定制家居企業，一針見血。是中國定制家居行業既有成功運營專業品牌經驗，亦飽嘗跨界品牌轉型之痛的實戰型營銷人。
作者：楊峰定制家居營銷實戰專家，中國聯塑集團廣東聯塑家居建材有限公司營銷總監，中櫥網中國櫥柜大學專家顧問